ARCO Solutions: nieuwe markten vergen andere aanpak
ARCO Solutions uit Horst ontwerpt, assembleert en installeert complete geautomatiseerde systemen voor de logistieke en agrosector, inclusief software. Om grip te houden op de explosieve groei schakelde het bedrijf met een voucher van Techniekcoalitie Limburg (TCL) een adviseur in voor het ontwikkelen van een handboek voor de afdeling Sales Engineering. ‘We hebben een breed pallet verschillende klanten’, zegt manager innovatie Rob Krebbers. ‘Het is belangrijk dat onze salesmensen meteen de juiste benadering kiezen.’
Handboek geeft medewerkers meer houvast
Het begon midden jaren negentig onder de naam ACB met de levering van transportbanden en onderdelen voor de champignon- en fruittelers in de regio Noord-Limburg. Nu is ARCO een specialist in industriële automatisering. Nog altijd voor de agrosector, maar de laatste jaren steeds meer voor de logistieke dienstverleners die in de regio zijn neergestreken. Uitdaging is nu de juiste keuzes maken.
Voor ARCO met de opgebouwde ervaring in de transportsystemen voor de agro business is de logistiek natuurlijk een interessante markt. ‘Uiteraard’, beaamt Rob Krebbers. ‘We bouwen ook daarin een sterke positie op, maar intern betekent het alle zeilen bijzetten. Zoals veel bedrijven zijn we voortdurend op zoek naar technische mensen en commercieel talent om de groei bij te benen. Maar ook organisatorisch ervoeren we knelpunten. Onze salesmensen waren bijvoorbeeld gewend aan klanten uit de agrarische sector. Meestal zitten ze dan aan tafel met de eigenaar van het bedrijf zelf. In de industriële en logistieke wereld is dat anders. Daar heb je te maken met projectleiders, managers én directie. Er zijn veel meer lagen, de besluitvorming is anders. Niet altijd makkelijk om daarmee om te gaan. We hebben weliswaar twee teams die zich elk op één klantsegment richten, maar ze moeten ook elkaars werk en projecten kunnen overnemen. Dan is het goed om wat meer handvaten over de verschillende klantprofielen te bieden.’
Handboek en rollenspellen
Om zowel de gevestigde sales engineers als de nieuwkomers op de afdeling meer houvast te geven, werd Hans Ras van adviesbureau Ydo ingevlogen om een handboek samen te stellen. ‘In het handboek hebben we in diverse sessies de verschillende klanten gedefinieerd en gekoppeld aan een soort handleiding. Vervolgens hebben we met onze vier sales engineers alles doorgenomen en verschillende rollenspellen gedaan. Binnenkort begint bij ARCO weer een nieuwe sales engineer die we meteen vertrouwd maken met het handboek. Zeker voor nieuwe, jonge mensen is het goed om vooraf te weten in welke marktsector je opereert.’
Veertig uur
Rob Krebbers kijkt terug op een plezierig traject dat inmiddels al een jaar geleden werd afgerond en werd gefinancierd door TCL. ‘Ongelofelijk wat je in een traject van veertig uur kunt doen als er goed gestuurd wordt. Het handboek is inmiddels een vaste leidraad en vormt de basis voor een training die hier elke nieuwe werknemer krijgt. De mensen zelf zijn ook positief, ze zijn blij met de duidelijkheid en de tips.’
Permanent op zoek
Wellicht is het handboek een idee voor meerdere afdelingen? ‘Misschien. Voorlopig concentreren we ons op de lopende zaken. We gaan verhuizen naar een nieuw pand waar we meer ruimte hebben. Verder zijn we permanent op zoek naar engineers en technici. Die zijn lastig te vinden, veel bedrijven vissen in dezelfde vijver. We merken wel dat onze strategie en projecten aanspreken, zeker als het grote installaties betreft met robots en de nieuwste technologieën. We doen alles: ontwerpen, assembleren, installeren, servicen, software schrijven. Stagiaires van de verschillende opleidingen proberen we binnen te halen en vaak lukt dat. We zijn present op banenmarkten, bij open dagen en staan open voor zij-instromers.’
ARCO
ARCO Solutions werd in 1994 opgericht als ACB Transportbanen. Binnenkort verhuist het bedrijf naar een nieuw bedrijfspand aan de Horsterweg met 7000 meter productieruimte en 1000 meter kantoor. Tot de nieuwe klanten behoren grote namen als DHL en DSV, bedrijven waarvoor ARCO interne transportsystemen ontwerpt, bouwt en servicet. Van sorteer- en verpakkingslijnen tot en met geautomatiseerde en gerobotiseerde orderpicksystemen, weeginstallaties, enzovoort. Er werken een kleine 100 mensen bij ARCO.
